Hard Sell Atau Soft Sell Nak Guna Yang Mana

---

Pernah tak dengar orang sebut tentang hard sell dan soft sell?
Tahukah anda, apakah yang mereka maksudkan apabila bercakap tentang hard sell dan juga soft sell ini sebenarnya?
 
Kali ini kita akan bincangkan makna dan penggunaan bagi kedua-dua perkataan tersebut.
 
Sebenarnya hard sell dan soft sell ini merupakan suatu kaedah atau pendekatan yang biasa digunakan dalam bidang jualan. Seorang jurujual akan menggunakan salah satu atau kombinasi bagi kedua-dua kaedah tersebut bagi tujuan mendapatkan jualan.

Apa itu hard sell? Istilah hard sell ini merujuk kepada satu pendekatan untuk menghasilkan jualan yang boleh kita katakan sebagai agresif, persuasif dan bertujuan untuk mempengaruhi bakal pelanggan untuk membuat keputusan segera, sama ada hendak membuat pembelian atau tidak.
 
Pendekatan hard sell ini sangat berkesan digunakan keatas prospek yang sebenarnya sudah berminat untuk membuat pembelian, namun atas alasan tertentu, dia masih berbelah-bahagi untuk bertindak.
 
Apa perkara yang biasanya menjadi punca, kenapa bakal pelanggan masih berbelah bahagi untuk membuat pembelian?
Saya berpendapat, ada beberapa perkara yang menjadi punca.

 
(1) Faktor harga
Bakal pelanggan merasakan harga yang diminta oleh penjual agak tinggi. Walaupun dia mampu untuk bayar harga tersebut, namun dia rasa bimbang, kalau-kalau selepas dia bayar harga tersebut, dia akan kesempitan duit sebelum menerima gaji seterusnya.
 
(2) Ingin survey harga yang lebih murah
Memandangkan produk atau perkhidmatan tersebut sebenarnya memang diperlukan, antara sebab lain kenapa bakal pelanggan menangguh-nangguhkan keputusan untuk membeli adalah sebab dia yakin diluar sana ada penjual lain yang mampu berikan harga yang lebih murah.
 
Tapi itu sebenarnya hanyalah alasan semata-mata.
Antara harga murah dengan servis berkualiti, mana satu yang lebih baik?
 
Apabila menggunakan pendekatan hard sell, dan pihak penjual sudah dapat kenalpasti bahawa alasan kenapa prospek masih belum buat pembelian adalah disebabkan nak cari penjual lain yang boleh berikan harga yang lebih murah, penjual perlu yakinkan bakal pelanggan bahawa harga yang dia tawarkan itu adalah harga yang terbaik, munasabah, dan dia akan diberikan jaminan servis terbaik.
 
“Ya betul, dekat tempat lain awak mungkin akan dapat yang harga lagi murah dari saya… tapi dekat tempat lain…
i. Tak ada jaminan yang awak akan dapat barang original
ii. Servis yang penjual lain akan berikan itu tak semestinya bagus
iii. Penjual tu belum tentu ada kepakaran (macam saya) nanti awak ada apa-apa masalah tak tahu nak cari siapa
iv. Beli dengan saya, awak boleh call whatsapp saya anytime
v. Awak sudah kenal saya, dan kita pun sudah borak panjang
 
Ada idea lain nak yakinkan bakal pembeli ini, selain yang saya senaraikan kat atas tu? Jangan risau, cakap je… kalau perlu berjanji atau beri sebarang jaminan, berikan sahaja. Janjilah apa-apa pun yang masuk akal, sebab inilah dia yang dinamakan sebagai teknik hard sell.
 
“Tapi macam mana kalau selepas saya dah janji macam-macam, nanti pelanggan tersebut akan susahkan saya semula?”
Sebenarnya perkara ini agak jarang berlaku.
 
Malahan, kalau pelanggan tersebut akan “ganggu” anda sekalipun, ianya hanya untuk perkara-perkara yang memang penting sahaja. Misalnya nak claim warranty jika berlaku kerosakkan, atau nak tuntut apa-apa yang anda janjikan, yang dia memang patut dapat.
 
Kalau anda janji nak berikan free gift, dan anda buat-buat lupa atau memang terlupa nak berikan, biasanya pelanggan tersebut memang akan ganggu anda.
 
Tapi kalau sekadar masalah-masalah kecil, pelanggan biasanya akan cuba cari jalan penyelesaian sendiri, sama ada secara online atau dia akan bertanya kepada orang yang dia kenali.
 
(3) Belum betul-betul yakin dengan penjual
Sebab lain kenapa bakal pelanggan masih belum buat pembelian adalah sebab dia kurang yakin dengan penjual tersebut. Dekat sini, ada isu kepercayaan terhadap penjual.
 
Proses untuk membina kepercayaan ini memerlukan masa yang agak lama. Biasanya, penjual yang bermula dengan membina kepercayaan ini ialah penjual yang menggunakan pendekatan soft selling.
 
Sebab tu, kita tak sepatutnya bergantung hanya pada satu bentuk pendekatan jualan semata-mata.
 
(4) Takut kena tipu atau terbeli barang yang tak diperlukan
Brian tracy dalam bukunya yang berjudul The Psychology of Selling – Psikologi Menjual ada membincangkan mengenai topik ini.
 
Ada ramai bakal pembeli yang teragak-agak untuk membuat keputusan pembelian disebabkan mereka ini pernah ada pengalaman buruk dimasa lalu, yang mana mereka terbeli produk yang tak diperlukan ataupun terbeli produk yang tak boleh digunakan.
 
Untuk mengelakkan pengalaman lalu dari berulang, mereka perlukan satu jaminan dari pihak penjual, bahawa keputusan untuk membeli pada kali ini adalah merupakan satu keputusan yang tepat.
 
(5) Tiada “urgency factor” untuk beli sekarang
Satu lagi sebab kenapa bakal pelanggan tak segera membuat keputusan untuk membuat pembelian adalah disebabkan dia tak merasa wujudnya element urgency untuk mendorong dia membuat pembelian sekarang.
 
Tapi dengan teknik hard sell, penjual boleh memberi sedikit tekanan kepada bakal pembeli dengan mengatakan
i. Stok produk dah tak banyak
Pembeli perlu tunggu lebih lama untuk stok produk yang baru untuk sampai jika tak beli sekarang.
 
ii. Stok baru akan dijual dengan harga baru yang lebih tinggi
Ini merupakan tekanan dari segi harga. Kalau tak beli sekarang dengan harga yang ditawarkan, dimasa akan datang produk yang sama perlu dibeli dengan harga yang lebih tinggi.
 
Sesetengah pelanggan, kurang selesa dengan pendekatan hard sell.
Ada pelanggan yang akan batalkan niat untuk membuat pembelian, hanya disebabkan oleh rasa tak senang dengan pendekatan hard sell tersebut.
 
Hakikatnya, kita sebagai peniaga memang tak akan dapat puaskan hati semua orang.
Apa yang lebih penting, sebelum kita melaksanakan sebarang strategi jualan, kita telahpun membuat pertimbangan baik atau buruk kaedah yang bakal digunakan tersebut.
 
Bila hard selling sesuai digunakan? Kaedah hard selling ini sebenarnya mempunyai kegunaan dia yang tersendiri. Dalam beberapa keadaan seperti berikut, kaedah hard selling ini lebih sesuai untuk digunakan. Antaranya
 
(1) Apabila penjual ingin cepat dapatkan jualan
Teknik ini selalunya digunakan untuk mempengaruhi bakal pelanggan untuk buat keputusan segera.
“Sama ada buat keputusan untuk beli sekarang, atau akan terlepas promosi harga runtuh selama-lamanya.”
 
(2) Apabila ingin bersaing dalam persekitaran yang sangat sengit
Apabila ada ramai penjual yang menjual benda yang sama, salah satu situasi yang biasa akan berlaku adalah fenomena buang harga. Tapi buang harga ini pun bukannya akan berlaku setiap masa.
 
Ia hanya berlaku pada masa-masa tertentu, dan apabila penjual telah capai sales target dia akan kembali jual mengikut harga pasaran. Apa yang penjual ini lakukan sebenarnya adalah untuk merebut pelanggan dari pesaing.
 
(3) Dalam keadaan pelanggan sudah sedia untuk membuat pembelian
Sebagai jurujual, anda juga perlu alert pada keadaan prospek anda. Ada ketikanya, anda berhadapan dengan seorang bakal pembeli yang telah pun bersedia untuk membuat pembelian.
 
Anda tak perlu buang masa dengan kategori pelanggan seperti ini.
Mereka ini mungkin telah pun membuat kajian dan telahpun melakukan survey dan membandingkan banyak penjual dimasa lalu. Hari ini dia datang untuk terus beli.
 
Jadi pelanggan seperti ini, kita layankan dengan hard selling.
Jimat masa, jimat tenaga. Untung pun dapat.
 
Bagaimana cara menggunakan kaedah hard selling? Seterusnya kita akan lihat bagaimana cara untuk menggunakan teknik hard selling ini.
 
Sebenarnya dalam posting saya yang terdahulu, saya ada menulis satu topik mengenai kaedah ABC.

Akronim ABC ini merujuk kepada maksud Always Be Closing.
Anda boleh baca disini: Konsep Always Be Closing dalam membuat jualan
 
Kalau anda dah tetapkan dalam mindset, yang anda ingin menggunakan teknik hard sell, maka anda perlu lebih agresif dan persuasif. Dalam setiap interaksi yang berlaku antara anda dengan bakal pelanggan, anda perlu melakukan cubaan untuk membuat jualan dan mendapatkan pesanan (closing the sale).
 
Contohnya, anda perlu sudahi setiap perbualan dengan ayat call to action seperti
i. Ya ada, puan nak berapa kilogram?
ii. Ya ada, puan nak warna apa?
iii. Ya ada, puan nak saiz apa?
iv. Ada tapi stok dah tak banyak. Nak berapa unit? 
 
Dalam teknik hard sell, anda perlu agresif dan jangan segan untuk meminta pesanan.
Pada waktu tertentu, anda juga perlu mencadangkan bakal pelanggan untuk mencuba produk tertentu dengan cara yang bersahaja.
 
“Cuba rasa ayam goreng special ini. Ini menu baru, banyak pelanggan lain yang bagi feedback ayam goreng ni sedap. Boleh?”
 
Kemudian apabila ada bakal pelanggan yang beri alasan untuk tak membeli, penjual yang menggunakan kaedah hard selling ini perlu lawan semula dengan memberikan hujah yang lebih kuat berbanding alasan yang dia berikan.
 
Ini bukannya sesi rundingan (negotiation) tau, tapi ini adalah sesi menjawab bantahan (objection handling).
Sesetengah peniaga yang lembut hati, tak sanggup untuk bertelagah dengan bakal pelanggan, kerana tak sanggup untuk buatkan individu tersebut merasa terguris hati.
 
Tapi bagi pengguna teknik hard sell, prospek yang memberi alasan untuk tak membeli sebenarnya sama sahaja dengan orang lain yang tak akan menjadi pelanggan.
 
Setidak-tidaknya kalau boleh cuba sedikit lagi untuk menang hujah, mungkin ada peluang untuk yakinkan prospek tersebut di minit-minit terakhir dan jadikan dia pelanggan.
 
Ya, teknik hard sell ini memang keras.
Tak ramai yang mampu gunakannya.
Saya rasa, saya salah seorang yang tak mampu untuk menggunakan teknik hard sell.
 
Tapi tak apa, kita masih ada pendekatan kedua, iaitu soft selling.
Jom kita bincangkan tentang soft sell pula.
 
Apa itu soft sell? Kali ini kita bandingkan pula dengan kaedah soft selling.
 
Pendekatan soft selling ini merujuk kepada suatu pendekatan untuk membuat jualan dengan cara yang halus (lembut).
 
Melalui pendekatan soft selling ini, penjual lebih mengutamakan untuk menjalinkan hubungan yang baik dengan bakal pelanggan, membina kepercayaan, dan pada masa yang sama memberikan maklumat yang tepat mengenai sesuatu produk atau perkhidmatan kepada bakal pelanggan.
 
Proses untuk mendapatkan jualan boleh mengambil masa yang agak panjang, kerana dalam kaedah soft selling ini, peniaga akan banyak meluangkan masa untuk
i. Bertanya soalan kepada bakal pelanggan bagi mengetahui keperluan sebenar
ii. Membuat reccomendation berdasarkan kepada maklumbalas dari bakal pelanggan
iii. Memberikan penjelasan kepada bakal pelanggan supaya mereka betul-betul faham tentang produk
iv. Penjual tidak akan memaksa bakal pelanggan untuk membuat pembelian segera
vi. Berperanan seperti seorang konsultan yang memberi khidmat konsultasi dan nasihat
 
Ada produk yang sesuai dijual menggunakan kaedah hard sell, ada produk yang lebih sesuai dijual menggunakan kaedah soft selling.
 
Kebaikkan menggunakan teknik soft selling Apa yang bagusnya dengan pendekatan soft-selling ini?
 
Boleh jadi ada pembaca yang masih belum nampak, apa kelebihan menggunakan teknik soft selling dalam perniagaan yang dijalankan. Oleh yang demikian, mari saya kongsikan beberapa kebaikkan atau kelebihan menggunakan pendekatan soft selling dalam usaha untuk membuat jualan.
 
(1) Bina hubungan baik dengan pelanggan
Matlamat soft selling adalah untuk membina hubungan yang baik, antara pelanggan dengan penjual. Jika dilakukan dengan betul, hubungan yang baik ini boleh kekal lama dan berubah bentuk menjadi hubungan persahabatan.
 
Pelanggan tersebut, boleh jadi pelanggan sepanjang hayat (lifetime customer), apabila hubungan yang dibina cukup baik dan rapat. Di masa akan datang, penjual tak perlu risau kehilangan pelanggan atau perlu sentiasa mencari pelanggan baru.
 
(2) Soft selling lebih efektif apabila menjual produk yang premium
Produk premium ini merujuk kepada produk yang mahal harganya. Dalam produk premium ini, termasuk juga produk luxury item.
 
Kalau kebetulan perniagaan anda adalah perniagaan yang menjual barangan atau perkhidmatan yang mahal harganya, kaedah jualan yang lebih efektif sebenarnya adalah melalui soft selling.
 
Apa contoh produk yang mahal harganya? Saya boleh beri contoh
i. Rumah
ii. Kereta
 
Produk seumpama ini, bakal pelanggan tidak akan membeli secara sembarangan. Sebaliknya, mereka akan memilih jurujual atau wakil jurujual yang mereka rasa selesa dan dapat membantu mereka dalam urusan jual beli dengan baik.
 
(3) Pendekatan soft selling juga berkesan terhadap pelanggan yang skeptikal dan teragak-agak
Kita sedia maklum, bakal pelanggan ini mempunyai karekter dan personaliti yang pelbagai.
 
Disebabkan terdapat banyak watak yang berbeza, menjadikan urusan jual beli agak rumit bagi sesetengah orang.
In fact, kalaulah bidang jualan ini mudah, pasti ramai orang akan memilih untuk bina kerjaya dalam bidang ini.
 
Ada kategori pelanggan yang cukup sukar untuk kita puaskan hati mereka. Mereka ini selalu ada persoalan, pertanyaan, dan prasangka tertentu terhadap barangan atau perkhidmatan yang bakal dibeli.
 
Itu memang sikap semulajadi mereka.
Lagipun mereka hanya mahu pastikan bahawa mereka dapat yang terbaik bagi setiap wang yang bakal dibelanjakan.
 
Melalui pendekatan soft selling, penjual akan jadi pemudah cara dan memberi khidmat konsultasi dengan penuh sabar kepada bakal pelanggan.
 
Pelanggan pula?
Tanyalah apa sahaja. Tanya sampai betul-betul puas hati.

Dah betul puas hati, baru beli.
 
(4) Lebih mudah memahami kehendak sebenar bakal pelanggan
Memandangkan dalam proses soft selling, penjual akan banyak meluangkan masa bersama dengan bakal pelanggan, dengan melakukan perkara-perkara seperti
i. Bertanya soalan pada bakal pelanggan
ii. Meminta pelanggan menjawab borang survey
iii. Berbual-bual dengan bakal pelanggan
 
Ini membuka ruang untuk jurujual memahami kehendak dan keperluan sebenar bakal pelanggan.
Bagi bakal pelanggan yang sudah merasa selesa dengan jurujual, biasanya dia akan lebih terbuka untuk bercerita dan memberitahu maklumat-maklumat yang agak sensitif.
 
(5) Boleh dapat referral dari pelanggan yang puas hati
Pelanggan yang berpuas hati, yang betul-betul puas hati, tak keberatan untuk memperkenalkan pelanggan lain kepada penjual tersebut.
 
Ini adalah salah satu kesan positif daripada menggunakan kaedah soft selling. Kita bermula dengan berkenalan dengan seorang pelanggan. Tapi lama kelamaan, satu keluarga menjadi pelanggan kita.
 
Pelanggan yang puas hati, akan rekemen orang lain untuk jadi pelanggan kita.
 
Bagaimana cara menggunakan pendekatan soft selling? Sekarang ini, kita dah tahu apa yang dimaksudkan dengan soft selling.
Kelebihan menggunakan pendekatan softselling juga telah saya bincangkan sebelum ini.
 
Seterusnya, apa kata kita lihat pula, cara untuk menggunakan kaedah soft selling dalam membuat jualan. Untuk makluman pembaca sekalian, saya tidaklah menyusun cara penggunaan ini mengikut keutamaan atau langkah demi langkah, merujuk kepada langkah yang mana satu perlu dilakukan terlebih dahulu.
 
Anda perlu bijak menyesuaikan kaedah ini mengikut kesesuaian.
 
(1) Bina perhubungan yang baik
Sebelum anda merasa teruja untuk dapatkan tempahan dan menjana keuntungan yang banyak, anda perlu ingat… soft selling ini adalah tentang membina hubungan yang baik dengan bakal pelanggan.
 
Selagi belum dapat bina hubungan yang baik, belum dapat kepercayaan dari bakal pelanggan, jangan sesekali sebut tentang jualan.
 
Dalam buku The Psychology of Selling karya Brian Tracy, beliau menyebutkan bahawa dalam bidang jualan ini, ada 7 perkara yang perlu kita lakukan. Perkara tersebut adalah
i. Mencari bakal pelanggan (prospecting)
ii. Membina persahabatan
iii. Membuat persembahan jualan
iv. Mengenalpasti keperluan bakal pelanggan
v. Menjawab bantahan (objection handling)
vi. Mendapatkan pesanan (closing the sale)
vii. Mendapatkan jualan ulangan & pengesyoran (referral)
 
Ini bermaksud, dalam konteks perbincangan kita tentang soft selling ini, kita hanya baru berada di langkah yang kedua, iaitu membina persahabatan.
Mendapatkan pesanan (closing the sale) ada di langkah yang keenam!
 
Apa jadi kalau anda terus meminta pesanan dari bakal pelanggan? Adakah ini merupakan tindakan yang salah?
Sebenarnya ia bergantung kepada keperluan dan keadaan.
 
Kalau anda terus lompat ke langkah keenam, iaitu meminta pesanan, mungkin pada waktu tu anda melihat ada keperluan untuk mengubah strategi, dari soft selling kepada hard selling.
 
(2) Gunakan pendekatan “approach close” dan juga “demonstration close”
Kedua-dua ini merupakan istilah yang kita boleh temui dalam buku Brian Tracy berjudul Psikologi Menjual.
 
Apakah alasan yang kita patut gunakan untuk mendekati bakal pelanggan?
 
Kalau pendekatan approach close, kita mendekati bakal pelanggan dengan tujuan untuk berkongsi maklumat atau informasi berguna kepada bakal pelanggan.
Manakala teknik demonstration close, kita mendekati bakal pelanggan kerana kita ingin memberikan peluang kepada bakal pelanggan mencuba produk kita. Mungkin anda ingin berikan sampel produk.
 
(3) Guna kaedah story telling
Adakalanya bakal pelanggan anda tidak berada didepan mata anda. Dia mungkin berada di lokasi yang beratus-ratus kilometer jauhnya dari anda. Apa nak buat kalau dalam situasi ini?
 
Jangan pening-pening kepala.
Zaman sekarang ini, orang buat bisnes online dan offline jalan serentak.
 
Kita manfaatkan kemudahan dan teknologi yang dah sedia ada.
Ada akaun media sosial? Gunakan.
Ada blog? Gunakan.
 
Sejak dari zaman dahulu kala lagi, manusia ini suka mendengar cerita. Maka, anda kongsikanlah cerita-cerita yang relevan dan berkaitan dengan bisnes yang anda lakukan.
 
Sambil mereka mendengar dan membaca cerita anda, sambil itu mereka dapat serba sedikit maklumat mengenai perniagaan yang anda jalankan.
 
(4) Content marketing
Ini merupakan lanjutan bagi point sebelum ini.
 
Kaedah pemasaran kandungan atau content marketing ini boleh kita kategorikan sebagai kaedah soft selling. Dalam kaedah ini, pemilik perniagaan yang nampak kelebihan pendekatan ini akan menghasilkan content, sama ada dalam bentuk artikel, video, rakaman audio, grafik, poster, imej dan sebagainya untuk dilihat, ditonton, atau dibaca oleh prospek yang mereka sasarkan.
 
Seorang peniaga itu mungkin menjalankan bisnes homestay di Kota Bharu.
Jadi untuk menarik minat bakal pelanggan, dia boleh hasilkan konten seperti
i. Senarai tempat menarik di Kota Bharu
ii. Pengalaman bercuti 3H 2M ke Kota Bharu
 
Dalam strategi content marketing ini, the sky is the limit.
Atau mungkin saya patut katakan, your creativity is your limit.
 
Anda bebas untuk menggunakan kreativiti anda, untuk menghasilkan seberapa banyak kandungan untuk bakal pelanggan anda.
 
(5) Bertanya soalan kepada bakal pelanggan
Point ini sebenarnya lebih kurang sama dengan point sebelum ini.
 
Apa yang saya cuba sampaikan adalah dalam konteks soft selling ini, penjual dapat luangkan lebih banyak masa untuk berinteraksi dengan bakal pelanggan. Justeru, dia boleh bertanya terus kepada bakal pelanggan, apakah sebenarnya yang diperlukan oleh bakal pelanggan tersebut.
 
Boleh jadi, sebenarnya pelanggan itu bukannya mencari penjual yang boleh berikan harga murah semata-mata. Sebaliknya dia mempunyai keperluan lain.
 
(6) Fokus kepada keperluan bakal pelanggan
Bila dah tahu, apakah keperluan sebenar bakal pelanggan, jangan buang masa untuk terangkan kelebihan lain yang tak perlu.
 
Orang yang baru dalam bidang jualan cenderung untuk buat kesilapan ini.
Sebagai contoh, produk yang anda jual mempunyai 7 kelebihan atau manfaat utama.
 
Melalui interaksi dan temubual dengan bakal pelanggan, anda dapat tahu bakal pelanggan ini betul-betul suka pada kelebihan nombor 5.
Bila anda dah tahu, apa yang pelanggan betul-betul suka, fokus pada perkara itu sahaja.
 
Tak perlu buang masa nak yakinkan bakal pelanggan bahawa kelebihan dan manfaat yang lain pun penting juga.
Sebenarnya, bakal pelanggan tadi dah terbeli dan sudah bersedia untuk buat pembelian. Anda hanya perlu fokus pada point yang dia suka untuk dengar sahaja.
 
Apa jadi kalau anda turut menerangkan kelebihan lain?
Secara teknikalnya, perkara tersebut bagus. Bila anda terangkan semua kelebihan, dia akan lebih faham tentang produk.
 
Tapi dalam bidang jualan ini, matlamat kita adalah untuk menjual. Apa yang membezakan hanya cara atau pendekatan kita untuk membuat jualan. Sama ada hard sell, atau soft sell.
 
Dalam situasi ini, saya syorkan anda dapatkan dulu tempahan.
Realitinya, bakal pelanggan itu tadi memang dah bersedia untuk membuat pembelian.
 
Bila dia dah beli, masa tu kalau anda nak terangkan dari A sampai Z pun tak ada masalah.
Tapi most likely, dia tak minat nak tahu pun.
Kan saya dah kata tadi, pelanggan ini minat nak beli sebab dia mahukan manfaat yang nombor 5 tu tadi sahaja.
 
(7) Kemukakan cadangan untuk selesaikan masalah
Hujah yang saya nak bawakan ialah, pelanggan tak minat nak beli produk, dia nak selesaikan masalah.
 
Ada masalah jerawat? Belilah krim sekian sekian.
Ada masalah bau badan? Gunalah deodorant jenama sekian sekian.
Ada masalah luka dalaman? Minumlah air gamat.
 
Orang yang ada masalah ini, dia bukannya nak beli barang. Bila kita cadangkan dia untuk beli barang, ini akan membuatkan dia jadi agak defensif dan mungkin akan tolak mentah-mentah cadangan tersebut.
 
Contoh ya,
Anda ada masalah duit? Duit selalu tak cukup? Dibebani hutang?
Masuklah seminar perniagaan internet dengan Sifu Master Universe 616.
 
Itu bukan penyelesaian bagi masalah kewangan tersebut.
 
Tapi, kita boleh bantu dengan cara kita memberi cadangan. Sebagai contoh, anda ada masalah kewangan? Selalu tak cukup duit? Jangan risau, apa kata anda mulakan buat duit online hari ini juga.
 
Macam mana nak buat duit secara online? Ada banyak cara yang anda boleh lakukan sekarang juga, antaranya
i. Buat affiliate marketing
ii. Mulakan kerja freelance
iii. Blogging
… dan banyak lagi.
 
Kemudian anda pun terima respons dari bakal pelanggan itu tadi, iaitu… “tapi saya tak tahu nak buat semua ini…” 
Pada masa ini barulah kita boleh syorkan untuk join seminar atau kelas yang dianjurkan oleh Sifu Master Universe 616 ini.
 
Pada ketika ini, masalah sudah berubah.
Dari masalah kewangan kepada masalah tak pandai yang mana penyelesaiannya ialah perlu belajar.
 
(8) Sentiasa follow up bakal pelanggan
Kekalkan hubungan yang baik dengan bakal pelanggan dengan melakukan komunikasi dan interaksi dengan mereka secara berkala. Terpulanglah sama ada anda memilih untuk berinteraksi melalui media sosial, email broadcast, group whatsapp, group telegram dan sebagainya.
 
(9) Pakej percubaan
Hadiahkan pakej percubaan atau sampel produk kepada bakal pelanggan yang anda rasakan ada potensi untuk ambil pakej penuh tapi masih lagi teragak-agak atau masih skeptikal.
 
(10) Jaminan
Berikan jaminan pasti puas hati kepada bakal pelanggan.
 
Namun, kalau bakal pelanggan masih tak berpuas hati, boleh berikan jaminan wang dipulangkan jika masih tetap tak puas hati. Kalau tengok usahawan yang menjual produk digital misalnya, banyak yang menggunakan pendekatan ini, sebagai sebahagian daripada usaha membuat jualan.
 
Baiklah, itu merupakan beberapa contoh tindakan atau perkara yang anda boleh lakukan bagi melakukan pendekatan soft selling. Pilihlah mana-mana satu yang anda rasakan sesuai. Kalau anda rasa semua itu sesuai untuk dilakukan, maka buatlah semua.
 
Kelemahan strategi soft sell “Kaedah soft selling ini tak ada kelemahan ke?” 
Jawapannya, tentulah ada.
 
Soft selling ini mempunyai beberapa kelemahan yang agak jelas, antaranya
 
(1) Proses jualan memakan masa yang panjang
Proses membina perhubungan (rapport) yang baik, membina jenama, mendapatkan kepercayaan, memberi khidmat nasihat dan konsultasi ini memakan masa yang lama.
 
Sesetengah penjual mungkin terpaksa melalui fasa tanpa sales yang agak lama, sekiranya bergantung sepenuhnya pada teknik ini.
 
(2) Risiko kehilangan pelanggan kepada pesaing
Agak sukar untuk memastikan prospek tersebut pasti akan beli dari kita. Oleh kerana proses jualan yang lama, prospek mempunyai banyak kesempatan dan peluang untuk survey harga dan cari penjual lain yang mungkin boleh berikan tawaran yang lebih baik dari kita.
 
Kejadian seperti tanya pasal produk dengan orang lain, kemudian beli dari orang lain ini memang sering berlaku.
Sedikit sebanyak, ia menimbulkan rasa tak puas hati.
 
Cuba bayangkan kalau benda sama berlaku pada anda. Ada prospek ini, dia banyak betul bertanya pada anda tentang produk. Anda pun luangkan masa yang agak lama untuk sesi konsultasi percuma.
 
Tapi bila anda tanya, bila nak buat pesanan, dia kata dah beli dari seller lain. Sakit hati tak?
 
(3) Sesetengah penjual kurang gemar melakukan soft selling
Ada juga keadaan dimana penjual tak selesa buat soft selling. Terutama sekali bagi kategori penjual yang suka lakukan urusniaga yang straight to the point.
 
“Nak beli, beli. Tak nak sudah.”
 
Situasi yang terbalik juga boleh berlaku kepada pembeli. Ada juga keadaan dimana pembeli yang rasa tak selesa bila penjual terlalu mesra.
 
(4) Mesej jualan boleh hilang dalam proses soft selling
Ini juga satu risiko yang perlu anda hadapi, yang mana mesej jualan itu berpotensi untuk hilang semasa proses soft selling itu dilakukan. Contoh keadaan ya, apabila prospek meminta nasihat kepada anda.
 
Anda pun memberi nasihat paling jujur, dan anda nyatakan bahawa pelanggan mempunyai pelbagai pilihan untuk menyelesaikan suatu masalah. Antaranya adalah termasuk mendapatkan produk dari pesaing.
 
Secara tak sengaja, anda telah mempromosikan produk pesaing, dan terlepas pelanggan ini kepada pesaing.
 
Kadang-kadang susah juga jadi jujur.
Bila bagus, kita kena kata bagus.
Kalau ada produk lain yang lebih bagus, kita terpaksa berterus-terang.
Dan kalau dah memang fakta, produk pesaing lagi bagus, apa yang anda akan nasihatkan kepada bakal pelanggan ini?
 
(5) Memerlukan kreativiti yang tinggi
Kemudian kaedah soft selling ini memerlukan kreativiti yang tinggi.
 
Anda perlu jadi lain dari yang lain.
Perlu kreatif dan unik.
 
Kreatif dan inovatif ini kadang-kadang tak ada pada semua orang. Dia cuma pandai tiru sahaja. Untuk cipta sesuatu yang kreatif, dia tak ada kebolehan tu.
 
Sudahlah softselling ini makan masa yang panjang, ditambah pula perlu jadi kreatif… Pening juga ni.
Sales masih belum masuk.
Sampai bila perlu bertahan kalau buat bisnes tapi tak ada jualan, sedangkan jualan itu merupakan nadi bagi suatu perniagaan.
 
Kombinasi antara soft-selling dan hard selling Jurujual yang berpengalaman biasanya tak terikat pada satu pendekatan semata-mata. Mereka lebih fleksibel dan tahu bagaimana cara untuk menyesuaikan pendekatan tertentu dengan keadaan, situasi dan karekter prospek yang berada dihadapan mereka.
 
Ketika menulis posting ini, minda saya terbayang satu situasi yang kerap saya lalui apabila mengunjungi shopping mall.
Dekat shopping mall, saya selalu bertembung dengan ejen kad kredit.
 
Mereka ini akan cuba mendekati pengunjung yang lalu lalang dikawasan tertentu, dan mereka akan tawarkan kad kredit kepada pengunjung.
Persoalannya ialah, mereka ini guna kaedah soft selling atau hard selling?
 
Setakat yang saya boleh ingat, biasanya mereka akan mendekati pengunjung, dan mereka akan tawarkan hadiah sama ada payung, beg bagasi, kereta control, atau apa-apa hadiah, jika ada pengunjung yang sudi untuk membuat permohonan kad kredit bersama mereka, pada hari itu juga.
 
Sama ada permohonan tersebut akan diterima atau ditolak, itu belakang cerita.
Tapi kalau nak hadiah, kena apply sekarang.
 
Nampak macam hard selling.
Tapi nampak macam soft selling pun ada.
Betul tak?
 
Kesimpulan Jadi antara hard selling dengan soft selling ini, kita nak gunakan kaedah yang mana satu sebenarnya?
 
Jawapannya, terpulanglah pada anda. Kedua-dua kaedah ini ada fungsi dan kelebihannya yang tersendiri. Apa yang penting, anda perlu sesuaikan menurut keadaan pada waktu tersebut.
 
Tak ada satu kaedah atau pendekatan jualan yang perfect. Jika anda mencari kaedah menjual yang sesuai digunakan setiap masa, kepada setiap jenis prospek dan pada apa-apa keadaan, anda mungkin akan kecewa.
 
Sebab memang tak ada strategi yang akan berkesan setiap masa.
Sampai sini dulu perkongsian kali ini mengenai strategi jualan hard sell dan soft sell.
Jika anda ada sebarang pertanyaan, komen, feedback dan sebagainya, boleh tinggalkan dibahagian komen.
Mudah-mudahan perkongsian ini bermanfaat untuk anda.
 
The post Hard sell atau soft sell – Nak guna yang mana? appeared first on Blog Sabree Hussin.

---