Pelanggan Beli Konsep Bukan Produk

---

 
“Never sell a product of service. Sell a concept.”

 

Jangan pening. Benda simple je.

 

Kita perlu faham semua benda pasal produk. Tapi kita tak boleh jual semata-mata PRODUK.

 

Contoh:

“Belilah produk ini. Kalau tak anda rugi!”

“Produk ini sangat laris di pasaran. Tunggu apa lagi?”

 

Ini contoh ayat copywriting yang menjual produk semata-mata.

 

Kita sepatutnya jual KONSEP bagaimana hidup pelanggan akan BERUBAH lepas guna produk kita.

 

Ok. Cuba kita tengok ayat yang menjual konsep:

 

“Bayangkan kalau segala jerawat pada muka anda boleh hilang. Kulit anda akan jadi berseri-seri.

 

“Anda akan jadi lebih yakin bila nak jumpa kawan. Kawan-kawan semua puji muka anda yang putih gebu. Best tak?

 

“Sebab itu Produk X ada untuk bantu anda. Sebab produk ini memang direka khas untuk buang segala jerawat di muka. Kulit anda akan putih mulus macam bayi baru lahir!”

 

Nampak?

 

Sebab tu kita perlu korek dalam-dalam apa masalah terbesar pelanggan dan apa kesan lepas mereka guna.

 

Itulah KONSEP yang kita nak jual!

 

Satu lagi, semua produk ada value, ada nilai, tapi kesilapan yang selalu peniaga buat ialah gagal untuk"convert" nilai itu menurut takrif bakal pelanggan. 

 

Jika value bakal pembeli adalah duit, tunjukkan value produk kita dalam bentuk duit. Jika value bakal pembeli adalah masa tunjuk value produk kita dalam bentuk masa.

 

Contohnya manusia tidak membeli kenderaan, mereka inginkan sesuatu yang boleh bergantung untuk mereka bergerak. Jika jenama itu Ferrari, mereka beli pengiktirafan dan prestij.

 

Mereka tidak beli software. Mereka beli kecekapan tambahan yang buat kerja mereka dan team siap lebih cepat, lebih tepat dan pada kos lebih rendah. Hasilnya produktiviti dan untung syarikat lebih meningkat.

 

Mereka tidak beli insurance, mereka beli sense of security.

 

Setrusnya bagi memudahkan kita untuk senang cross-sell mengikut value, kita kena buat segmentasi dan asingkan prospek & pelanggan ikut IOI (indicator of interest) dan pembelian.

 

Contohnya, kalau anda sekarang main niche kecantikan wanita, anda mungkin ada value ladder/funnel weight loss, skin care, facial care, hair care dan sebagainya.

 

Prospek dan pelanggan anda dalam segmen berbeza-beza. Ada yang duk kalut pasal muka berjerawat. Ada yang kalut pasal bentuk badan. Diorang sedang dibelai dan diayat dalam funnel masing-masing. Sampai masanya tuan boleh cross-sell ke funnel lain. Ikut kesesuaian seseorang pengguna tu. .

 

Mungkin lepas dah beli ubat kurus, pastu settle bab bentuk badan beberapa bulan lepas tu, anda boleh survey dia, tanya apa lagi yang tuan boleh tolong dia.

 

“Sekarang saya dah ada bentuk badan idaman saya. Tapi muka saya berjerawat la”. So anda apa lagi, masukkan ke funnel ubat jerawat pulak.

 

Mungkin dengan produk kurus A tak berapa sesuai, ajak dia try produk kurus B.

 

Semua tu. Upsell, downsell, cross-sell. Semua tu dah tak perlu keluar bajet iklan baru pun.

 

Tapi bila kita nak buat semua ni, selain ada funnel, kita kena la ada database. Mulakan dari sudut pandangan pelanggan bukan sebagai founder bisnes.

 

kenali Pelanggan.

 

KELASKAN HARGA PRODUK ANDA IKUT SEGMEN.

 

Kita tak nak harga terlalu mahal, sampai orang tak beli.

Tapi kita juga tak nak harga terlalu murah, sampai kita kering kontang. Kita boleh offer 3 level pricing:-

Murah (mass market)
Pertengahan (middle class)
Mahal / Exclusive (orang kaya)
 

Setiap industri ada profit margin berbeza-beza. Industri restoran lain, Industri pengilangan dan Industri retail masing-masing mempunyai profit margin yang berbeza-beza

 

So anda kena peka dengan industri bisnes yang anda jalankan.

---